1- Excellentes capacités de recherche
Un vendeur compétent doit effectuer des appels de vente à froid auprès de la personne appropriée au bon moment. Pour utiliser au mieux son temps, un vendeur compétent réalise des études de marché, se concentre sur son marché cible et recueille dès le départ le maximum d’informations sur le décideur.
Entrer en contact avec la bonne personne (la première fois) peut être la clé du succès d’un appel à froid. Renseignez vous sur l’histoire de l’entreprise, sur la personne à qui vous vous adressez et sur le secteur en général.
Vous serez en mesure d’entrer en contact avec la personne appropriée au bon moment si vous avez d’excellentes capacités de recherche.
2- Utiliser les médias sociaux
Un vendeur compétent utilisera les médias sociaux pour découvrir des clients existants et nouveaux en vue d’une prospection à froid.
Commencez par les principes de base : sachez à qui vous parlez, ce qu’ils veulent et comment vous pouvez le leur offrir.
Savoir qui est votre public cible et quels sont ses besoins est la première étape de l’apprentissage de la prospection téléphonique. De quoi ont-ils besoin ? Comment pouvez-vous les aider ?
3- Faites une excellente première impression et prenez la tête de la conversation.
Lorsque vous appelez des entreprises à froid, les premières minutes de la discussion sont cruciales.
Préparez ce que vous allez dire et posez une question d’ouverture pour les ventes par appel à froid qui amènera votre interlocuteur sur une voie où il verra l’intérêt de poursuivre l’interaction. Poser des questions ouvertes sur l’activité de votre interlocuteur est généralement la meilleure méthode de démarchage téléphonique.
Préparez votre réponse à la question « pourquoi appelez vous ? ».
Si la personne à l’autre bout du fil pose cette question, cela signifie généralement que votre ouverture ne s’est pas bien passée et qu’elle ne voit pas l’intérêt de prolonger la conversation. Elle peut également douter de vos motivations (soit parce qu’elle a déjà été contactée par des solliciteurs, soit parce qu’elle se trouve dans une atmosphère de vente sous haute pression où cette question sert à briser la glace).
Votre réponse doit être succincte : expliquez la valeur exacte que vous avez à offrir et pourquoi elle leur sera bénéfique. Vous ne devez jamais dire « Je veux votre entreprise ».
4- Soyez prêt à agir : Le scénario
Avant de pouvoir passer de bons appels à froid, vous devez apprendre votre script.
Un script est un ensemble de phrases qui ont été écrites et préparées afin que l’appel froid se déroule le mieux possible, sans pause de réflexion ou d’hésitation. Ce n’est pas comme si chaque vendeur avait son propre script, mais il peut être utile pour certains des sujets qu’il souhaite aborder au cours de l’entretien, comme la présentation d’un produit.
Il doit comporter trois sections : une introduction, un résumé et une conclusion.
L’objectif de l’introduction est de les informer sur qui vous êtes et ce que fait votre entreprise. Le résumé comprendra des informations sur la manière dont elle pourrait aider leur entreprise (avec des caractéristiques ou des avantages). Enfin, la conclusion laissera la porte ouverte à d’autres réponses et demandera un rendez-vous.
Assurez-vous que votre script ne fait pas plus de deux ou trois lignes, sinon ils risquent de se désintéresser et de raccrocher avant la fin de l’appel de vente.
5- Sélectionnez le moment approprié
Le meilleur moment pour chatter est celui où le client est probablement à son bureau et n’est pas distrait par autre chose, de sorte que votre voix est la seule chose qu’il a à l’esprit.
Si vous voulez qu’ils vous prennent au sérieux, ne donnez pas l’impression que le cold calling est une présentation de vente sans possibilité de négociation ou de dialogue, car cela les mettra sur la défensive.
Évitez d’être trop énergique ou menaçant. Laissez une grande marge de manœuvre pour le débat et la négociation à la fin de la conversation, afin que toute décision prise au cours de l’appel puisse être annulée. N’oubliez pas que vous voulez que les gens achètent chez vous, et pas simplement qu’ils soient d’accord avec vous.
Il est essentiel de faire preuve de confiance tout en leur permettant de s’exprimer et d’être entendus. La discussion sera ainsi moins unilatérale.
6- Savoir comment traiter les objections typiques.
L’une des recommandations les plus importantes en matière de démarchage à froid est de bien connaître votre produit ou service. Les gens n’achètent pas quelque chose qu’ils ne comprennent pas, et si vous semblez confiant dans quelque chose qui n’a pas de sens pour eux, ils raccrocheront.
Si nécessaire, proposez une solution alternative à leur problème afin que le consommateur puisse choisir parmi d’autres solutions. Cela augmentera également les chances qu’il achète votre produit.
Terminez sur une bonne note en renforçant la raison pour laquelle vous êtes confiant dans ce que vous faites ou vendez, car cela leur donnera quelque chose de bien à penser après avoir raccroché le téléphone.
Si quelqu’un est offensé, essayez de ne pas répliquer, mais discutez plutôt de ses préoccupations spécifiques et rassurez le en lui disant que votre organisation l’aidera à résoudre ses problèmes.
Achetez ou envoyez une brochure à une personne intéressée mais pas prête à acheter car vous ne voulez pas que cette personne devienne un adversaire. Si les clients ne sont pas satisfaits de votre service, ils peuvent acheter à quelqu’un d’autre le mois suivant, alors faites en sorte que cela ne se produise pas.
Terminer la discussion par un adieu ferme et professionnel est l’une des meilleures méthodes de démarchage à froid. Si vous avez plusieurs acheteurs, demandez-leur quand ils seront prêts à acheter à nouveau afin de pouvoir les contacter avant que leurs exigences ne changent ou n’expirent.
Si quelqu’un n’est pas intéressé par votre produit, continuez simplement à parler d’autres éléments de celui-ci jusqu’à ce qu’il le soit.
Si quelqu’un est intéressé par vos produits mais ne veut pas acheter tout de suite, proposez-lui une incitation telle qu’un essai gratuit ou un prix réduit s’il achète tout de suite. Cela montrera que vous vous intéressez à cette personne et à ses besoins, et qu’elle ne doit pas attendre la dernière minute, lorsqu’il sera peut-être trop tard pour agir.
Si vous parlez à un client qui n’est pas intéressé par votre produit, renseignez-vous sur son entreprise et demandez lui s’il a des demandes en cours. Si c’est le cas, apportez des réponses à ses difficultés ou explorez des méthodes pour lui faire découvrir les avantages des produits de votre entreprise.
7- La perfection vient avec la pratique.
Cela peut sembler évident, mais s’entraîner à faire des appels à froid est la meilleure façon de se sentir à l’aise avec cette compétence et de réduire toute crainte que vous pourriez avoir.
N’oubliez pas votre politesse – l’une des recommandations les plus importantes en matière d’appels à froid. Soyez toujours aimable lorsque vous conversez au téléphone ; cela vous permettra non seulement de transmettre des sentiments agréables, mais aussi de montrer du respect pour ce que fait votre interlocuteur.
8- Ne tentez pas de conclure la transaction dès le premier appel.
Il est tentant de vouloir conclure la transaction dès le premier appel, mais ce n’est pas toujours réalisable. Il est préférable pour vous que les gens aient le sentiment que vous savez de quoi vous parlez.
Si vous ne parvenez pas à conclure une transaction par appel à froid au cours de la discussion initiale, il est conseillé de garder votre sang-froid et de fournir davantage d’informations sur ce dont ils ont besoin. N’oubliez pas qu’une attitude agressive peut rebuter les gens ou créer des frictions dans la conversation.
9- Prêtez attention à ce qu’ils ont à dire.
Cela peut être difficile, mais cela en vaut la peine. Vous ne savez jamais s’il y a quelque chose que vous pourriez améliorer ou s’il y a un problème qui n’a pas été soulevé. Écouter vous aidera à établir la confiance et à faire en sorte que vos interlocuteurs se sentent écoutés.
Il sera plus facile de poser des questions et de se faire une idée de la personne avec laquelle vous conversez si vous écoutez davantage.
La meilleure méthode pour effectuer un appel à froid et faire passer votre message est de prendre une grande respiration et d’être insistant.
Il est souvent préférable de ne pas interrompre une personne qui a commencé à parler, car vous pourriez la mettre mal à l’aise ou la négliger si elle est en train de raconter son histoire ou de donner son avis sur quoi que ce soit. Si vous avez quelque chose à dire, attendez qu’il l’ait fait en premier.
Si vous ne comprenez pas quelque chose que quelqu’un dit, demandez des précisions ou des informations supplémentaires avant de poursuivre la conversation.
Évitez également de terminer les phrases de l’autre, car cela pourrait lui donner l’impression que ses opinions et ses sentiments sont insignifiants.
10- N’oubliez pas de faire un suivi.
Faites un suivi avec toute personne avec laquelle vous avez parlé au téléphone ; si elle vous a fourni ses coordonnées, envoyez lui un courriel ou un message texte.
Il est essentiel d’assurer le suivi des personnes, car cela montre que vous les appréciez.
Un bon suivi d’appel à froid peut déboucher sur une opportunité commerciale pour votre entreprise ou votre client, ainsi que sur un incroyable sentiment d’accomplissement en sachant que votre appel téléphonique a pu changer la vie de quelqu’un.
11- Le rejet n’est pas toujours une chose négative.
Si une personne décline votre offre, cela ne signifie pas qu’elle est méchante.
Il se peut qu’elle soit occupée et qu’elle ait ses propres raisons de refuser l’occasion de vous parler, ou qu’elle ne soit tout simplement pas intéressée par ce que vous lui proposez à ce moment-là.
Cela peut également indiquer que quelque chose d’autre se passe – peut-être qu’il n’est pas dans un état mental correct pour prendre une décision à ce moment-là.
Mais ne vous découragez pas – il ne s’agit que d’une personne, et il y en a beaucoup d’autres qui pourraient être intéressées. Trouvez simplement d’autres tactiques de démarchage téléphonique à utiliser la prochaine fois.
12- Prenez une pause avant de réessayer.
C’est parfois une bonne idée de prendre une heure de repos avant de faire un autre appel à froid ou un autre appel téléphonique.
Si vous voulez contacter 100 personnes, commencez par les 99 premières et descendez jusqu’à ce que la liste soit épuisée – mais ne faites pas tout en une journée ! Il est essentiel de comprendre comment contacter à froid des entreprises sans se fatiguer.
Pendant une pause, vous pouvez vous divertir avec un fidget spinner. C’est quelque chose qui occupe vos mains et qui peut vous aider à vous détendre.